跟一位茶商朋友聊天時，問他：
2024年春茶，打算做哪些山頭的茶？
茶商說：多做點(diǎn)性價比高的梅子箐古樹之類，其它貴茶，有多少市場，做多少茶葉。
聽到這話，老楊簡直有點(diǎn)不敢相信：什么時候變得這么理性了？
茶老板搖搖頭：如今，稍有名氣的山頭茶，利潤都被茶農(nóng)吃了。既然利益都被茶農(nóng)吃光了，他自己玩就行了，不陪跑了。
老楊聽了，倍感無語。真正感到無奈的，是茶客??！
茶葉太貴，廉價茶不敢喝
茶農(nóng)賺多少、茶商賺多少。全都來自茶客買茶的支出。
茶農(nóng)說自己采茶制茶不容易，茶商說跑茶山不容易。莫非，茶客在別的行業(yè)，賺錢就容易？
茶葉，日常的飲料。愛喝茶的人，不可一日無茶。喝茶多年的老茶客，白天在辦公室喝茶，晚上回家也喝茶。一個老茶客，兩個月，消耗3公斤茶葉，很正常。
但如今，茶價那么貴。品質(zhì)稍好的山頭茶，都在千元左右。3個月2公斤，2000塊。大多數(shù)茶客都是工薪階層，除去房車貸等必要開支，這可不是一筆小開支。
當(dāng)然，也有人說：要喝便宜茶，可以去某音直播間買??！
很多茶友買過，但500一公斤的茶，里面可能有雞毛、掃帚條。連干凈衛(wèi)生都達(dá)不到，茶客不敢喝進(jìn)身體。
如今，山頭茶的茶價，是有泡沫的。
高茶價的奇怪循環(huán)
山頭茶虛高的茶價，是茶商自己抬上去的。
春茶時，好原料就那么點(diǎn)。做茶的都爭著包茶園。造成了搶茶的假象。
茶農(nóng)一看，茶商搶茶這么積極，果斷拿捏，價高者得。
如此，每年春茶，原料越來越貴。原料貴，茶農(nóng)也要生活，很多茶農(nóng)欠了一屁股債，活的生不如死，又沒有別的辦法，只能在春茶季盯著茶商，可勁地薅。
然后，市場陷入一個奇怪的循環(huán)里：茶商春茶季搶茶——抬高茶價——原料成本高——賣價更高——茶客收入有限——喝不起——茶葉大積壓——為了有利潤——抓住有限的客戶，以高價薅。
市場好做的原因
市場，一邊是茶葉大積壓。一邊是茶價虛高，茶客喝不起。根源，到底在哪里？
要找到如今的癥結(jié)，先要看清楚：前些年，茶葉生意為什么好做。
一方面，是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，茶客掙錢容易。手里有錢，對未來預(yù)期好，想喝好茶，果斷買。
另一方面是大茶廠形勢好。行業(yè)老大，一年收茶近萬噸，把臺地茶的產(chǎn)能吃掉。山下產(chǎn)能不夠，找山頭茶要原料。山頭茶才會被茶商搶購一空。山頭茶市場才會好做。
可如今，兩方面的優(yōu)勢都沒有了。市場，自然就難做了。
價格，茶農(nóng)敢降，茶商不敢
在源頭，茶山的原料價格，并沒有那么穩(wěn)定。
只要臺地茶產(chǎn)能過剩，茶商不搶茶，山頭茶價格一定會降。茶農(nóng)也要生活，一旦茶葉賣不出去，降得比誰都快。
可是，原料成本降下來之后，茶商，大多數(shù)沒有降價。
有限的客戶，養(yǎng)活茶企
每個茶商身邊，客戶有限，市場銷量有限。
為了養(yǎng)活茶企，有錢給茶農(nóng)原料款，只能賣高價。
比如，一個茶商，有客戶300個，沒人每年買2公斤茶，一公斤茶掙100塊，利潤3萬。但一公斤茶掙300塊，利潤9萬。
茶商也想1公斤掙100塊，可是，客戶有限，開發(fā)新客戶太難。只有一公斤掙300塊才能養(yǎng)活自己，自己都活不下去，還賣什么茶。
這就造成了當(dāng)前的市場現(xiàn)象：價格高，更賣不掉。最終，茶葉賣掉一部分，大多數(shù)茶還積壓在倉庫里。
降價，也不一定能賣掉
茶商也知道：賣不出去的茶葉，不過是紙上富貴。道理人人都懂，可是，現(xiàn)實(shí)很骨感。
茶行業(yè)，有個特殊性：降價，不一定能賣掉。
茶葉，玩的是圈子，只有圈子內(nèi)的人才相信你的茶。圈子之外，滿地信任危機(jī)，就算真正的山頭茶、品質(zhì)不錯的茶降價，圈子之外的茶客也不相信。
這就是行業(yè)最尷尬的地方，價格和品質(zhì)沒有標(biāo)準(zhǔn)，也是放任假冒偽劣帶來的后果。
不僅僅是茶，這兩年，家里的紅酒生意也不好做。普洱茶好歹市場受眾大，有人喝。國內(nèi)的進(jìn)口紅酒市場，幾乎攔腰截斷，但紅酒好歹是標(biāo)準(zhǔn)品，降價賣，能回現(xiàn)金流。
普洱茶這行業(yè)，太特殊了。降價不一定能賣掉。但降價帶來的低利潤，一定會讓高成本運(yùn)營的茶企先掛掉。
特殊時期，特殊處理
亂世黃金盛世茶，市場難做的根源是：
全球經(jīng)濟(jì)S退，經(jīng)濟(jì)放緩了，茶客收入減少了。對未來預(yù)期降低，不敢買茶，不敢消費(fèi)，導(dǎo)致貨幣無法快速流通，各行各業(yè)都消費(fèi)降級。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展有周期，它總有重新快速增長的一天。然而，做茶的人要面對的是：只有在當(dāng)前的困境中活下去，經(jīng)濟(jì)向好時，才能大膽出去折騰。
老茶客還要喝茶，春茶依然會買茶，這是市場的基本盤，絕不會消失。
然而，如今，茶客的錢不好掙了。此時，無論茶農(nóng)還是茶商，守著高價都是自尋死路。
說白了就是：別想著賣茶賺多少錢了，活著比什么都重要。
茶企能活下去，只管硬撐。但茶企都活不下去了，守著一堆昂貴的庫存，有什么意義。
只有價格降一些，穩(wěn)住基本盤，保住現(xiàn)金流，茶企才能熬過未來幾年的低谷。
未來幾年，市場理性的選擇是：
茶商，春茶做定制，降低原料成本。原料成本低一些，賣價也實(shí)惠些，這樣，才能穩(wěn)住現(xiàn)金流。
每個茶商都有一倉庫的茶葉，把庫存茶里品質(zhì)不錯的茶挑出來，賣給茶友，積累客戶。
終究，茶葉雖難賣，消費(fèi)依然在，市場不會消失。
大風(fēng)過境，伏草惟存。擠掉價格泡沫，做好品質(zhì)，守好基本盤，才能靜待暖花開。
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